Начнем с того, что перечислим возможные методы повышения продаж:
■изменение цены товара;
■изменение качества товара;
■замена сырья для изделий;
■повышение конкурентоспособности товара и переориентация предприятия на выпуск другого изделия.
Что повлияет на увеличение выручки и денежный оборот предприятия или компании-производителя? Рассмотрим методы подробно и ответим на этот вопрос.
1. Методы повышения продаж путем изменения цены. Особенно актуальна проблема для производителей и предприятий, занимающихся оптово-розничной реализацией товара. Наиболее оптимальный метод понижения цены с целью привлечения потребителей как для производителя, так и для оптово-розничной продажи без потери прибыли — это понижение цен на те товары, которые пользуются наименьшим спросом, и повышение цен на популярные товары. Продуктовым розничным магазинам рекомендуется делать с точностью до наоборот: понижать цены на товары повседневного потребления (хлеб, молоко и др.), а на товары второстепенного значения (водку, икру и др.) повысить цены. Это привлечет большее число покупателей, и, как показывает опыт, продукты второстепенного значения будут активнее продаваться.
2.Методы повышения продаж путем изменения качества товара, замена сырья для изделий. При изменении качества товара (как в лучшую, так и в худшую сторону) всегда необходимо помнить об особенностях его реализации и требованиях потребителя. Важны узнаваемость, бренд и авторитет торговой марки. Как показывает мировая практика, не всегда дорогое сырье способно повысить качество товара. Для предметов быта и автомобильной отрасли важную роль играют качество сборки товара и коэффициент работоспособности, срок службы, затраты на эксплуатацию и обслуживание, а также внешний вид, дизайн товара, энергопотребление и упаковка. Для продуктов питания на первый план выходят: полезность товара, вкусовые качества и сроки хранения, а также узнаваемость и авторитет торговой марки.
3.Методы повышения продаж путем замены сырья. Основной способ повысить качество любого товара и уменьшить затраты на сырье — это научно обоснованный подход к производству продукта из более дешевого сырья. Оно может быть как более качественным, так и менее качественным. Однако замена в любом случае должна повышать конкурентоспособность производимого товара. Потребитель получает по более низкой цене продукт, соответствующий всем государственным нормам и стандартам.
В данный момент в мире и у нас в стране существует множество сертифицированных лабораторий и НИИ, занимающихся этой проблемой. Производители разных или похожих по эксплуатации товаров, изготавливаемых из одного и того же сырья, могут объединиться и заказать поиск альтернативной замены. Компании смогут
сэкономить на оплате инновационных технологий. Новое, более дешевое и современное сырье способно повысить качество производимого товара и снизить (или не повышать) цену на него. Кроме того, вырастет конкурентоспособность не только на российском рынке среди отечественных товаров, но и на мировых рынках среди иностранных товаров. Это приведет к узнаваемости и известности торговой марки. Компания также получит прибыль путем производства и продажи своего собственного сырья.
4.Повышение конкурентоспособности товара и переориентация предприятия на выпуск другого изделия. Основными проблемами предприятия-производителя являются спрос и реализация продукции. Если на товар нет спроса, каким бы конкурентоспособным он ни был, реализовываться он будет либо плохо, либо не полностью. Во время кризиса это не только принесет убытки, но и приведет к необратимым последствиям: увольнению персонала, замораживанию предприятия, банкротству и, наконец, закрытию.
Если предприятие не способно выпускать конкурентоспособный и имеющий спрос товар, оно должно переориентироваться на выпуск другого товара, схожего по содержанию, или на изменение формы, цвета, содержания и т.д. Стоит обратить внимание на организацию рекламных акций и нетрадиционное использование товара. Чтобы начать выпуск нового или измененного продукта, необходимо сначала изучить запросы потребителей и спрос рынка на подобную продукцию. Существует множество компаний, специализирующихся в этой сфере. У них можно заказать изучение потребительских предпочтений. Некоторые продают уже готовые данные о наиболее продаваемой продукции. Для изучения рынка рекомендуется выбирать сертифицированные и давно работающие на рынке компании с известным именем. Прогноз должен быть адекватным, достоверным, точным и грамотно выполненным, с рекомендациями наибольшего спроса на товары как на ближайшее время, так и на длительный срок. От этого зависит успех новой кампании. На приобретении или заказе таких прогнозов также можно сэкономить: объединиться с несколькими организациями и приобрести в складчину. При переориентации предприятия на выпуск новых товаров рекомендуется выпускать продукцию для той же сферы деятельности, из того же материала и похожих параметров. Это позволит не тратиться на закупку нового производственного оборудования и обучение персонала. Нужно будет только перенастроить или внести небольшие изменения в уже существующее производственное оборудование, что позволит сэкономить немалые средства. За счет технологических изменений и профессиональной настройки технического оснащения возможно повысить объемы выпуска старой или новой продукции.
Если же без нового производственного оборудования не обойтись, удобнее и выгоднее приобрести его в лизинг или в аренду через кредит в банке. Худший вариант — купить оборудование в кредит. Ниже в статье перечислены наиболее щадящие способы получения кредита или займов в банках и других финансовых учреждениях. Стоит обратить внимание: если предприятие будет выпускать продукцию специального назначения, наукоемкого, особой важности или стратегического назначения, то тут можно воспользоваться государственной поддержкой (как регионального, так и федерального уровня).
СПОСОБЫ ИЗМЕНЕНИЯ ОПЛАТЫ ЗА ТОВАР
Иногда для увеличения продаж или прибыли, а также в целях экономии компаниям и организациям приходится изменять способы оплаты и взаиморасчетов. Сейчас, в эпоху высоких технологий, подобные операции перемещаются в цифровой мир. Все чаще банки и другие крупные финансовые компании пользуются электронными методами платежей и взаимообменов, открывают счета в банках напрямую через Интернет и т.д.
Это позволяет проводить достаточно большие суммы денег в очень короткий срок с наименьшими издержками (сокращается оплата комиссионных банкам и посредническим организациям) напрямую на электронные платежные системы или электронные счета. Все больше банков сейчас позволяют своим клиентам управлять счетами, депозитами и акциями через Интернет, с мобильного телефона, по специальным сетям по зашифрованным безопасным протоколам передачи данных. Скорость взаиморасчетов, оборот и прибыльность увеличиваются.
Чтобы повысить продажи, некоторые компании предоставляют возможность реализации товаров и услуг в кредит через банк по безналичному расчету и бартер.
Наиболее безопасным методом является реализация товаров и услуг в кредит через банк, т.к. производитель или компания, реализующая свой товар (услуги), не несет риска потери финансовой прибыли. В данном случае оплата должна производиться полностью банком в размере суммы, которую назначила реализующая компания покупателю. Только после получения денег от банка товар или услуга отпускаются покупателю. Для уменьшения процентной ставки кредитования своих клиентов (увеличения продаж) предприятие-производитель может заключить договор с банком. В таких случаях банки в интересах сотрудничества понижают процентные ставки постоянным клиентам и контрагентам.
Предприятиям или компаниям, реализующим свою продукцию или услуги, чтобы обезопасить себя от мошенников, не рекомендуется предоставлять продукцию в кредит без банковского кредитования или услуг кредиторской компании и подписания предварительных договоров.
Реализация товара или услуг с помощью бартерной оплаты является наиболее актуальной во время кризиса. Однако это рискованный вид взаиморасчетов. Прежде чем оформить реализацию товара по бартерной схеме, необходимо удостовериться в рыночном спросе и ликвидности на бартерный товар. Чтобы была возможность реализовать полученный товар по той цене, по которой был реализован собственный, и не остаться в убытке, бартерный товар должен приобретаться по цене ниже рыночной и быть должного качества. В противном случае рекомендуется отказаться от сделки, т.к. это приведет к убыткам для компании-производителя.
СПОСОБЫ ДОСТАВКИ СЫРЬЯ, ПРОДОВОЛЬСТВИЯ ИЛИ ТОВАРОВ
Основной проблемой для любого предприятия являются способы доставки сырья, продовольствия или товаров. Удобно подписать договор со специализированной организацией перевозчиков, работающей на рынке долгое время и имеющей лицензию и сертификаты, но это довольно дорого. Услугами перевозчика можно воспользоваться в складчину с другими компаниями или в кредит.
Есть и такой момент: компании, имеющие свой парк грузоперевозочной техники, половину дороги гонят машины пустыми (продукция доставлена на место назначения, а обратно транспорт едет «вхолостую»). Если маршрут доставки вашего товара или сырья будет совпадать, то можно договориться о перевозке вашей продукции по данному направлению. Это заметно сократит расходы.
Экономически выгодно иметь собственный парк грузоперевозочной техники. В целях экономии ее приобретают в лизинг, в кредит или берут в аренду. Чтобы окупить приобретение и получить прибыль, подумайте о предоставлении услуг по грузоперевозкам другим компаниям.
СЛИЯНИЕ КОМПАНИЙ
Сейчас, когда кризис продолжается, слияние компаний может стать единственным способом спасения бизнеса. Прежде чем объединить компанию с другой, необходимо тщательно взвесить все положительные и отрицательные моменты.
Вполне возможно, что в итоге получится совершенно новая компания, способная выполнять качественно другие или новые задачи в бизнесе, производстве, у нее будут новые цели и условия работы. Обратите внимание на такие моменты: обучение персонала и прием дополнительных сотрудников, расходы на реорганизацию штата сотрудников и всего предприятия. Тщательно спланируйте все действия. Рассчитайте расходы, убытки и прибыль, обозначьте цели и порядок действий новой компании. Нужно создать грамотный и точный план слияния и стратегии дальнейшего роста организации.
Грамотное планирование является золотым сечением в слиянии нескольких компаний. От точности расчетов зависит не только прибыль компании, но и ее рост, выход на новые уровни. У компании могут появиться совершенно новые цели, как финансово-экономические, так и социальные.
Проблемой при слиянии являются недружественное поглощение (рейдерство) и силовой захват. Конечно, силовой захват — самый редкий риск, но не брать его во внимание нельзя.
Сейчас практически любая компания вне зависимости от размера, статуса, правовой формы или принадлежности может стать жертвой рейдеров. Чтобы этого не произошло, достаточно соблюдать требования закона, проверять своих контрагентов и сотрудников в руководящих и финансовых отраслях компании, тщательно прорабатывать все положения нормативных актов и учредительных документов. Важно знать, что интересует рейдеров и как распознать готовящийся захват. Государство пока не может гарантировать полноценной законодательной защиты, лучше принять превентивные меры.
Большой опасности со стороны рейдеров подвергается финансово-экономический сектор, акционерные компании и фирмы с большими активами, а также практически любое предприятие со слабым руководящим и финансово-экономическим аппаратами (это касается компании любой сферы деятельности и правовой формы).
Слияние или сотрудничество с государственными компаниями, поддержка государственных программ на определенных условиях — наиболее выгодный и безопасный с точки зрения финансовых рисков и мошенничества путь слияния компаний. Он также поможет компании пережить кризис и выйти на новые уровни бизнеса.
ПРОВЕДЕНИЕ АКЦИЙ И РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ
Любой компании необходимо продвигать свои товары и услуги на массовом рынке. Иногда чтобы повысить продажи своих товаров или услуг, предприятию нужно всего лишь иметь узнаваемую марку или узнаваемый товар. Как этого добиться? Некоторые делают все, чтобы товар был не похож на другие. В рекламе его стараются представить как уникальную вещь, без которой потребитель обойтись не сможет. В рекламном бизнесе очень ценятся нестандартные рекламные акции: они всегда привлекают внимание большего количества людей, а значит, и потенциальных потребителей.
Сейчас быстро набирает обороты реклама на интернет-сайтах. Она стоит дешевле, чем теле- и радиореклама, а ежедневное количество посетителей отдельных сайтов иной раз превосходит аудиторию телевизионных или радиоканалов. Реклама в СМИ пройдет всего несколько раз, а личный сайт будет работать все время (причем круглосуточно) и постоянно продвигать товар или услуги. Создание на сайте компании интернет-магазина, проведение рекламных кампаний с регистрацией пользователей, постоянное уведомление потенциальных потребителей о проводимых акциях в разы увеличит реализацию и узнаваемость продукции. Такая экономия средств важна для кризисного периода.
Проведение рекламных акций всегда являлось условием привлечения новых клиентов, узнаваемости товара или торговой марки и повышения спроса. Прежде чем проводить рекламную акцию или кампанию, нужно точно выяснить, какой товар или какая услуга будут рекламироваться, и выявить самые важные параметры данного товара для потребителя, проанализировать рынок и узнать показатели спроса и среднюю цену на данный вид товара или услуги в момент проведения рекламной кампании. Например, летом очень трудно продать зимнюю одежду, не понизив на нее цену, т.к. спроса просто нет. Как же тогда реализовать залежавшийся товар? Нужно провести рекламную кампанию или акцию с привлечением наибольшего числа посетителей, указать, что проводится распродажа и данный товар в зимнее время будет стоить в несколько раз дороже, обозначить уникальность товара по отношению к другой продукции. Необходимо рассказать обо всех достоинствах товара, придумать нетрадиционное использование, повышающее спрос, изменить вид товара, цвет, дизайн, создать дружелюбную домашнюю обстановку, заявить об ограниченном количестве продукта. Хороший эффект могут дать нанятые агенты по продаже товара или организация собственной сети агентской продажи (оплата должна производиться с процентов от продаж). С помощью собственной сети агентской продажи реализовывают не только свой товар или услуги, но и продукцию другой компании на определенных условиях. Это принесет дополнительную прибыль и позволит предотвратить убытки.
Все эти параметры должны играть ключевую роль в реализуемой цене и в значительной степени повысить реализацию товара или услуг.
ЗАЙМЫ В БАНКАХ
Любому предприятию нужна финансовая поддержка как на продвижение бизнеса, поддержку в тяжелое экономическое время, закупку нового оборудования, увеличение стратегических целей компании, так и для выхода на более крупные стадии развития. Для всего этого необходимы грамотный расчет, точно сформулированные и грамотно обоснованные цели и бизнес-план. Так или иначе, насколько бы точно и правильно ни были поставлены цели, без финансовых вливаний обойтись вряд ли удастся.
Прежде чем решиться взять заем, нужно иметь точный план действий, оценить перспективы финансовых вливаний, рассчитать возможные убытки и форс-мажорные ситуации.
Наиболее простой способ — взять кредит в банке. Некоторые банки для коммерческих структур разрабатывают ряд кредитных программ на специальных или льготных условиях. Основная проблема может заключаться в выдаче необходимой суммы кредитования, особенно в данный момент, когда активность покупательской способности находится на невысоком уровне. Также займы или кредит в банке можно взять в складчину с другой компанией, но тут есть риск как для самой компании, так и для банков, выдающих кредит. Не каждый банк может согласиться на такие условия.
Любая компания вправе получить заем или субсидирование на льготных условиях от государственного бюджета на развитие, помощь, поддержку или налоговые послабления при определенных обязательствах перед государством. На некоторых условиях можно получить льготный заем от коммерческой организации или банка (например, возможность осуществления бартерной сделки за кредит, предоставления льготных услуг, услуг собственных резервов предприятия, реализации своего товара по льготной цене или цене, не превышающей первоначальную производственную стоимость для выдававшей кредит организации). На такие условия может пойти большинство кредиторских компаний. Тем самым фирма, получившая заем, не понесет издержек с выплаты процентов по кредиту, а сэкономит на льготном кредите и сможет перевести полученные средства на повышение оборота компании, производство, повышение производительности или обучение сотрудников предприятия, выход на новые рынки сбыта или перепродажи товаров и услуг.
Наукоемкие компании, а также производящие или реализующие стратегические и другие особо важные товары национального значения, непосредственно сотрудничающие с государственными корпорациями или компаниями, могут рассчитывать на стимулирование и поддержку во время кризиса.
ПОИСК ПАРТНЕРОВ И ПОДПИСАНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ КОНТРАКТОВ
Любой компании, в какой бы сфере она ни работала, рано или поздно приходится начинать поиск коммерческих партнеров по бизнесу, способных предоставить ей те или иные услуги или товар, без которых нельзя будет рассчитывать на дальнейший рост. Сейчас существует много литературы, посвященной этому вопросу. Проводятся экономические форумы и презентации. На подобных мероприятиях отечественные и зарубежные представители компаний рассказывают о возможностях сотрудничества, с ними подписываются контракты и договоры. Никогда не избегайте таких форумов: в них, как правило, участвуют директора компаний, посетители подробно осматривают товар. На таких встречах всегда можно договориться о взаимовыгодном сотрудничестве, показать свою продукцию, найти новых заказчиков, посмотреть и оценить качество товаров или услуг, найти для своей компании что-то новое (включая идеи расширения бизнеса), а также проследить динамику, моду и конъюнктуру рынка на данный момент. Рекомендуется посещать иностранные выставки, семинары, приглашать на свои семинары и выставки руководителей и менеджеров иностранных компаний. Все это способствует серьезному расширению и совершенствованию вашего бизнеса, получению опыта, новых идей и инноваций. Это позволит стать более современным и гибким в бизнесе, не отставать от стремительно развивающегося мира предпринимательства и новых технологий.
Хорошо, если у компании есть собственный сайт в Интернете. В противном случае настоятельно рекомендуется создать его. Собственный онлайн-ресурс позволит вам быть более конкурентоспособным, качественно увеличить количество продаж, повысить узнаваемость марки, и бренда, и компании, и производимого товара (см. в разделе «Проведение акций и рекламных кампаний»). Сайт компании может привлечь потенциальных потребителей не только из региона, где она находится, но и из других, а также из иных стран. Для клиентов из других стран рекомендуется создать сайт на нескольких языках (основным должен быть английский), подробно описать свой товар, способы доставки, а также рассказать о предложениях сотрудничества на разных условиях. Рекомендуется перевести сайт на языки стран СНГ, Европы и Китая, ставшего за последние 10 лет тягачом мировой экономики. Сотрудничать с этими странами выгодно и удобно, расположены они относительно близко. Стоит обратить внимание и на страны с развивающейся экономикой и большим запасом ценных сырьевых ресурсов (ОАЭ, Индия и Бразилия).
Хороший сайт будет круглосуточно работать на вас и вашу компанию, привлекая новых посетителей — потенциальных клиентов. Сайт приносит не только доход в виде прямых продаж, но и создает компании имя, делает ее бренд все более узнаваемым. Сильный бренд, в свою очередь, влечет за собой экономический и социальный рост компании. Все это поможет пережить кризис,
получить прибыль и оборот, а в дальнейшем может стать предпосылкой создания большой трансатлантической корпорации с мировым именем.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В данной статье были предложены экономически выгодные, безопасные и щадящие методы по преодолению кризиса, восстановлению и росту как финансового, так и социального благополучия для отечественных компаний: методы повышения продаж, способы изменения оплаты труда, изменение способов доставки, методы слияния компаний и предприятий, проведение акций и рекламных кампаний, займ в банках, поиск и подписание дополнительных контрактов с регионами и другими странами. Это позволит отечественным компаниям (любой сферы деятельности и правовой формы) пережить трудные времена и получать прибыль даже во время кризиса, увеличить объемы производства, повысить продажи, поставить новые цели, разработать методы и стратегии развития.
Все это должно помочь нашим компаниям выйти на международные рынки спроса и предложения, увеличить количество рабочих мест, развить производственные и наукоемкие мощности, повысить уровень жизни и экономического роста, заслужить доверие на международных рынках как для своей компании, так и для всей страны.
Автор:
Мауэр Сергей Валерьевич — аналитик финансовых рынков, сотрудник компании «Финансовые технологии» (г. Ростов-на-Дону)
Журнал МЕНЕДЖМЕНТ ИННОВАЦИЙ ■ 02(06)2009