Не секрет, что рост экономического развития в России возможен только при расцвете малого и среднего бизнеса. Это все признают, но никто не знает, как этого добиться. На мой взгляд, важно не только создать нормальные условия для развития бизнеса, но и искать новые модели ведения бизнеса.
В этой статье я хочу подсказать производителям малого и среднего бизнеса, как можно эффективно использовать Интернет для продаж. Статья интересна тем, кто создает качественный и востребованный товар, но имеет проблемы с реализацией этого товара через Интернет.
Роль Интернета в продаже товаров трудно переоценить. Интернет повсюду! Он вытесняет традиционную рекламу и с каждым годом привлекает все большие рекламные бюджеты. Но вместе с тем интернет-пространство все больше засоряется разнообразными предложениями от компаний разного масштаба. Прорваться через этот информационный шум невозможно без использования услуг специалистов по интернет-маркетингу.
Можно выделить два очень важных фактора, обусловленных развитием Интернета. 1.Интернет дал возможность малому бизнесу эффективно участвовать в маркетинговой войне: успех гарантирует наличие отличной идеи, а не толстого кошелька.
2.Очень многие покупатели, прежде чем бежать в магазины, сначала выбирают товары и их продавцов через Интернет.
Именно эти факторы подталкивают производителя товаров обратить серьезное внимание на канал продаж через Интернет, а отсутствие собственных ресурсов для организации интернетпродаж заставляют его обращаться за помощью к интернет-агентствам. Что же предлагают интернет-агентства производителям товаров и о чем мечтают сами производители?
Большинство интернет-агентств предлагают производителю создать для него продающий сайт или интернет-магазин и дополнительные услуги по сопровождению сайта и размещению рекламы для привлечения клиентов на сайт. В этом случае можно выделить несколько вариантов развития событий.
Первый вариант: производитель решил просто сделать сайт. Несмотря на то что это абсолютно пустая затея, т.к. без раскрутки сайта никаких новых клиентов никогда не появится, интернет-агентство возьмется за такой заказ и создаст никому не нужный ресурс. Производитель в скором времени будет разочарован как в сайте, так и в Интернете.
Второй вариант: производитель решил найти исполнителя по тендерному принципу — кто предложит меньшую цену за создание сайта, при этом за рекламу он согласен платить. Интернетагентство в этом случае будет выполнять работу по принципу «на чем бы сэкономить». И как результат очень быстро будет создан сайт с очень низкой эффективностью продаж, т.к. главное для интернет-агентства — вовремя сдать работу и получить оплату за нее. За размещение рекламы агентство продолжит получать небольшое вознаграждение и его задача — набрать как можно больше таких заказчиков. Нетрудно догадаться, что качество работы здесь не играет никакой роли. И это естественно, т.к. у агентства нет никакой мотивации превращать сайт в работающий инструмент, а значит, продаж через сайт будет очень мало.
В результате производитель передумает оплачивать рекламу для сайта, т.к. дохода с продаж через сайт практически нет.
Третий вариант: производитель решил заказать качественный сайт у известной компании, а за рекламу платить по принципу «сколько не жалко, а не сколько надо». И даже тут производителя ждет неудача, т.к. для раскрутки сайта требуется и время, и большие вложения, а отсутствие быстрого результата рождает сомнения. Деньги могут быть потрачены зря или неэффективно. Это раздражает производителя товара, и он начинает понимать, что его не устраивает оплачивать рекламу без привязки к результату.
Четвертый вариант: производитель заказывает качественный сайт, а вместо оплаты за рекламу готов платить за предоставленные контакты и заказы потенциальных покупателей. Это, безусловно, шаг вперед, но беда в том, что контакты / заказы — это еще не продажа, и кто знает, сколько из этих контактов «выстрелит». Казалось бы, такое отличное предложение, но и оно для производителя на самом деле очень рискованное, особенно если исполнитель не брезгует собирать заведомо пустые контакты.
Так что же выбрать производителю?
Напрашивается последний вариант — оплата вознаграждения агентству за продажи. Это и есть мечта производителя, но возможно ли это? Ведь в таком случае все риски переходят к исполнителю.
Два года назад я сформулировал для себя вопрос так: какие условия сотрудничества между производителем и интернет-агентством нужно принять, чтобы предложение — оплата вознаграждения за продажи — стало выгодно обеим сторонам?
В результате переговоров с производителями товаров я выделил пять ключевых условий.
1. Все материалы о товарах и презентацию товара подготавливает производитель, а интернет-агентство за счет собственных ресурсов создает сайт или портал продаж. В этом случае исполнитель сам заинтересован в создании качественного продающего сайта. Производитель заплатит агентству только за создание презентации, если у него ее нет.
2.Между производителем товаров и агентством заключается агентский договор на продолжительный срок — минимум на один год с последующей пролонгацией при обоюдном интересе в продолжение сотрудничества.
Краткосрочный договор не окупит затрат агентства, но, заметьте, агентству выгодно такое сотрудничество, т.к. ему не надо будет постоянно искать новых клиентов, а достаточно построить долгосрочные отношения лишь с некоторыми из них.
3.Агентство продает товар оптовым покупателям точно на таких же условиях, что и сам производитель. Иначе агентство будет в невыгодных условиях и не сможет продавать оптовым покупателям. Но где в таком случае производитель товаров найдет средства для выплаты вознаграждения агентству? Посчитайте, сколько расходов сейчас несет производитель товаров на их продвижение: это и оборудование рабочих мест, и выплата зарплаты персоналу, и рекламный бюджет, и оплата связи и Интернета, и обучение персонала продажам.
В нашем случае агентство все эти затраты берет на себя, так что производитель без проблем сможет выделить на вознаграждение агентству 10% с продаж.
Обратите внимание на то, что агентству тоже выгодно сотрудничество с производителем, потому что оно сможет продавать товар производителя без посредников, а значит, по низким ценам.
Кроме того, это также позволяет производителю решить важную задачу создания базы новых оптовых клиентов. Новый оптовый клиент закрепляется на один год за агентством, и если клиент переходит на обслуживание непосредственно к производителю, то производитель в течение одного года продолжает платить агентству вознаграждение в размере 5% от оплат оптового покупателя.
4.Агентство продает товар розничным покупателям по акции «Совместная покупка» с плавающей скидкой: чем больше заказ, тем больше скидка. Это единственная справедливая скидка, и она объективно обоснована. Дополнительная маржа между розничной ценой со скидкой по акции и оптовой ценой делится между производителем и агентством. Для производителя это, с одной стороны, дополнительный доход, а с другой, дополнительные обязательства — доставка товара. Впрочем, доставка оплачивается самим покупателем, поэтому других материальных затрат у производителя не возникает.
5.Бизнес-процессы продажи товара производителя делятся на две части: создание площадки продаж, продвижение товара, реклама и сбор заявок на товар — это осуществляет агентство, а производитель занимается выпиской бухгалтерских документов и отпуском товара, т.е. производитель сам отпускает и сам отвечает за свой товар.
Здесь есть риск у исполнителя, что, во-первых, производитель некачественно обработает заявку и может потерять клиента и, во-вторых, производитель может скрыть часть оплат клиентов. Первую проблему агентство может выявить, контролируя поток заявок и их исполнение. У агентства есть все контакты клиента, и оно может легко выяснить причину отказа от покупки и выявить факт оплаты.
Для решения второй проблемы достаточно организовать доставку счетов клиенту через агентство, т.е. производителю не передается электронный адрес клиента. Можно также оплату проводить через агентство, но для этого нужно правильно составлять все договоры и аккуратно вести бухгалтерские проводки, чтобы не были начислены лишние налоги.
Понятно, что эти условия можно принять только в том случае, если строить между сторонами партнерские отношения, а не пытаться выторговать для себя более выгодные условия. Бизнес вместе — это и есть новая модель ведения бизнеса.
К примеру, на таких условиях мы уже два года продаем ортопедическое кресло «СпинаОК».
Сами создали сайт, посвященный этому товару, сами занимаемся рекламой и консультированием покупателей, собираем заявки от клиентов и передаем их контактному лицу от производителя.
На таких же условиях в нашей компании сейчас заключены договоры на продажу женской и детской одежды, питьевой воды, ванн, автозапчастей, строительных материалов.
Аутсорсинг продаж на партнерских условиях открывает новые возможности для ведения бизнеса вместе.
Автор:
Пильков Сергей Анатольевич — директор интернетагентства «Продающий сайт» (г. Тюмень)
Журнал ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ ■ 01(25)2014
