Разработка и реализация рентабельного бизнес-проекта всегда сопряжены с определенными задачами и трудностями, которые необходимо выполнять и разрешать вовремя и согласно конкретно заданному плану. Не секрет, что главной целью любой предпринимательской деятельности является получение прибыли, именно ее размером измеряется социальный и профессиональный статус предпринимателя и значимость проекта. Получить желаемую прибыль можно за счет грамотно выстроенного, эффективного процесса работы.
Для того чтобы финансовые показатели проекта оказались достаточно высокими, помимо оригинальной бизнес-идеи, ресурсов для ее реализации, поддержки партнеров и т.д. необходим четкий, выстроенный в соответствии с целями и задачами план работ.
В данной статье мы рассмотрим пошаговый процесс разработки и реализации бизнес-плана по созданию технического учебного центра.
Необходимо отметить, что данный процесс протекает в следующих условиях:
■высококонкурентная бизнес-среда;
■наличие продвинутых клиентов-пользо-вателей;
■ограниченные материальные(финансы) и нематериальные (люди) ресурсы.
Разработку бизнес-плана начинают с формулирования основной идеи проекта, а если брать шире — определения миссии компании на рынке. В нашем случае общая концепция проекта может выглядеть так: создание единого корпоративного информационно-образовательного ресурса по ключевым направлениям технического обучения; данный проект предназначен для корпоративных клиентов, ключевых партнеров, пользователей, получающих знания в формате открытых тренингов; конечная цель — наладить эффективное интра- и интернациональное общение и побудить партнеров к сотрудничеству и взаимодействию с компанией и ее филиалами.
Обучение персонала — это процесс, направленный на ликвидацию разрыва между тем, что сотрудник знает, и тем, что ему необходимо знать и уметь для осуществления продуктивной трудовой деятельности.
Эффективная система профессиональной подготовки персонала является залогом его дальнейшей грамотной и квалифицированной работы, что, в свою очередь, гарантирует достижение целей компании. Поскольку высокая квалификация персонала представляет собой один из ключевых факторов конкурентоспособности компании, переоценить важность процесса обучения сотрудников невозможно.
В качестве стратегических приоритетов проекта в первую очередь следует указать финансовый успех, социальную востребованность (за счет формирования позитивного имиджа поставщика образовательных услуг), поиск новых бизнес-партнеров и укрепление связей с уже существующими.
В соответствии с какими критериями мы будем определять эффективность проекта?
Прежде всего это материальная удовлетворенность инвестора (заказчика проекта). Не стоит забывать о материальной удовлетворенности исполнителей работ — участников проектной группы, получающих оплату за свой труд, дополнительное вознаграждение по результатам проекта и, помимо прочего, повышающих свой профессиональный уровень. Кроме того, нужно упомянуть о выгодах для государства, которое получает в лице заказчиков и исполнителей исправных налогоплательщиков, а в лице образовательного центра — помощника в деле повышения технической грамотности специалистов, работающих в том числе и на государственных предприятиях.
Таким образом, мы можем сформулировать следующие основные цели присутствия учебного центра на рынке:
1)получение ежегодной чистой прибыли в размере 30% от первоначальных затрат;
2)захват доли рынка образовательных услуг (35-40%);
3)систематическое повышение качества предоставляемых услуг.
АНАЛИЗ РЫНКА ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ
Рынок образовательных услуг в Республике Казахстан в настоящий момент находится в стадии своего становления, на это указывают следующие его характеристики:
■негарантированное качество обучения;
■отсутствие паблисити компаний и предоставляемых услуг;
■неавторизованные курсы, неавторизованные учебные и раздаточные материалы;
■слабое посттренинговое сопровождение, недостаточный контроль в ходе ступенчатого обучения клиента.
Говоря о техническом обучении, мы имеем в виду подготовку специалистов в области программного обеспечения и системного оборудования. Основные направления, которые реализуют крупные учебные центры в Казахстане, это обучение работе с программными продуктами компании Microsoft и передача знаний и навыков, необходимых для установки и настройки оборудования Cisco, поиска неисправностей в сетях малого предприятия. Приобретенные умения и навыки позволят слушателям настраивать коммутаторы, маршрутизаторы, поддерживать соединение сети филиала с Глобальной сетью, обеспечивать безопасность в администрируемой сети.
Все учебные центры придерживаются примерно одной и той же ценовой политики, различия в стоимости услуг центров незначительные. Главным преимуществом центра, который планируется создать в рамках проекта, является полная авторизация курсов, высокая квалификация тренерского состава, положительный имидж. Проведение SWOT-анализа поможет нам получить более полное представление о конкурентной среде, в которой мы реализуем наш проект. На рис. 1-4 представлены результаты анализа нескольких центров-конкурентов (компании А, Б, В и Г). Отметим, что возможности и угрозы для всех компаний в данном случае одинаковы.
КОНЦЕПЦИЯ ВЫВОДА УЧЕБНОГО ЦЕНТРА НА РЫНОК
Описание услуги
В настоящий момент сфера информационных технологий представляет собой высокодинамичную, постоянно развивающуюся отрасль. Соответственно, к персоналу, занятому в этой сфере, предъявляются все более высокие требования. Компетентность работников компании — это одно из основных условий ее конкурентоспособности. Таким образом, техническая подготовка персонала является важным стратегическим направлением в работе с кадрами.
Учебный центр Х осуществляет комплексное обучение специалистов в области IT с последующим прохождением сертификационных тестов.
Широкий спектр направлений обучения в сфере информационных технологий и системной интеграции включает более 300 авторизованных курсов. Клиенты могут пройти обучение различного уровня (от начального до специализированного) по следующим направлениям: Cisco, Microsoft, Oracle, Linux, Sun Microsystems.
Учебный центр располагает просторными помещениями, оснащенными современной техникой, большим количеством лабораторного и проекционного оборудования.
Сертифицированные преподаватели центра имеют большой опыт практической работы. Большинство тренеров ранее занимали должности инженеров, разработчиков, администраторов проектов республиканского значения.
Основное преимущество данного учебного центра — статус CLSP (полная авторизация курсов).
Перечислим главные задачи, которые необходимо решить в рамках выхода на рынок:
1)создание позитивного имиджа компании — поставщика образовательных услуг;
2)постоянный контроль работы тренеров;
3)постоянный контроль за качеством раздаточных материалов;
4)поиск новых связей, заказчиков;
5)поиск новых направлений в работе и форм предоставления услуг.
Руководство и сотрудники центра стремятся к тому, чтобы предлагаемое обучение являлось интересным и максимально полезным для слушателей. Это достигается за счет практической направленности тренингов, а также оригинальных технологий и обучающих программ.
Осуществляя процесс обучения, специалисты центра придерживаются следующих принципов:
■поддержание высокого уровня актуальности учебных материалов;
■обращение к жизненному опыту участников;
■наличие обратной связи между тренером и участником;
■ориентация на реальные задачи в реальном контексте.
Тренеры учебного центра используют в своей работе полный арсенал современных методов обучения (тренинги, дискуссии, анализ учебных примеров и конкретных ситуаций, моделирующие / ролевые игры).
Обращение в учебный центр Х сулит клиентам очевидные потребительские выгоды:
■высокое качество предоставляемой услуги;
■своевременное предоставление услуги;
■высококлассный сервис;
■относительно невысокая цена услуги;
■наличие системы скидок.
Данная образовательная организация сегментирует свою целевую аудиторию на четыре уровня:
1)руководители технических департаментов, ведущие специалисты;
2)руководители компаний;
3)инженерно-технический состав;
4)sales-менеджеры, HR-менеджеры.
Что дает сотрудничество с учебным центром корпоративным клиентам?
Во-первых, центр может оказать помощь и поддержку сотрудникам компании в постановке эффективной работы (техническая и административная
части); во-вторых — наладить обмен идеями и опытом в области специфических технологий между компанией и ее партнерами посредством внедрения систем интерактивной коммуникации; в-третьих — сформировать систему обучения персонала на основе определения потребностей компании и оценки уровня профессионального и личностного развития сотрудников. Наконец, такое сотрудничество стимулирует стремление менеджеров к самообразованию и профессиональному росту.
Создание единой образовательной системы позволит компании-клиенту выбрать оптимальную стратегию обучения персонала, а также
наиболее эффективные методы ее реализации (с учетом имеющихся ресурсов).
Перечислим основные цели учебного центра Х в рамках продвижения услуги (второе полугодие 2010 г.):
■вывести услугу на обозначенный рынок;
■установить средние, конкурентоспособные цены;
■провести широкую PR-кампанию (в СМИ, посредством адресной рассылки);
■определить основных конкурентов, провести сравнительный анализ обучающих программ;
■сформировать коммерческие предложения для целевой аудитории;
■подготовить высококлассных тренеров.
Для достижения поставленных целей необходимо:
1)разработать план маркетинговой активности;
2)найти оптимальный способ ценообразования;
3)проанализировать конкурентную ситуацию на рынке;
4)обозначить целевые сегменты рынка, рассчитать их емкость;
5)определить наиболее перспективные направления обучения.
Политика учебного центра в сфере ценообразования преследует три основные цели:
1)поддержание имиджа;
2)получение максимальной прибыли;
3)достижение статуса лидера по качеству услуг.
Учитывая перечисленные цели, организация должна придерживаться стратегии «высокое качество — приемлемая цена».
Первоначально учебный центр может устанавливать цены на свои услуги исходя из уровня цен на рынке образовательных услуг технического характера. Базовый принцип ценообразования можно обозначить как «средние издержки + доход» (начисление определенной наценки на себестоимость товара). В дальнейшем схема может трансформироваться под воздействием изменений в ценовой политике конкурентов (например, демпинг цен со стороны конкурентов). Кроме того, следует упомянуть о возможности предоставления скидок (3-10%) постоянным клиентам.
План маркетинговой активности
Маркетинговая активность предполагает проведение комплекса мероприятий, стоимость которых следует рассчитать заранее. В табл. 1 представлен один из вариантов такого комплекса.
Необходимо понять, насколько эффективным будет сотрудничество со СМИ. К сожалению, широкий охват аудитории всегда предполагает крайне высокую стоимость услуг, к которым приходится прибегать в ходе реализации маркетинговой стратегии (табл. 2). Таким образом, как и в случае с ценообразованием, нужно найти золотую середину, когда получение ощутимого эффекта не будет означать полного расходования маркетингового бюджета.
Исходя из основных характеристик услуги и специфики потребительской аудитории можно сделать вывод, что наиболее целесообразными методами маркетинговой активности будут являться сотрудничество со специализированными журналами (размещение рекламы, публикация PR-материалов) и применение такого инструмента прямого маркетинга, как директ-мейл.
Для продвижения услуги на рынок необходимо использовать комплекс маркетинговых коммуникаций:
■реклама (наружная, в специализированных изданиях);
■стимулирование сбыта (различные акции, скидки постоянным клиентам);
■PR;
■личные продажи.
Организационная структура учебного центра
Общая численность сотрудников организации составляет десять человек.
Руководитель центра выполняет следующие функции:
■координация работы организации;
■построение системы взаимоотношений с клиентами;
■набор персонала;
■мониторинг, анализ и планирование деятельности организации.
Круг должностных обязанностей бухгалтера учебного центра традиционен:
■ведение бухгалтерского и налогового учета в соответствии с национальными стандартами и нормативными актами, действующими на территории данного региона;
■предоставление налоговой и финансовой отчетности в соответствующие органы и в сроки, установленные действующим законодательством.
В обязанности тренеров центра (четыре человека: два тренера — направление Cisco, один тренер — направление Microsoft, один тренер — направление Oracle) входит непосредственно обучение слушателей и техническое консультирование клиентов.
Менеджеры по продаже тренингов (два человека) выполняют следующие функции:
■налаживание деловых связей;
■поиск клиентов;
■ведение клиентской базы, контакты с заказчиками (перед тренингами, посттренинговое сопровождение);
■заключение договоров и контрактов на обучение.
Кроме того, в штате присутствуют секретарь и администратор.
Основные затраты Аренда помещения
Для ежемесячного обучения 100-150 человек в четыре смены (утренняя, две дневные, вечерняя) понадобится помещение общей площадью 200 м2:
■два учебных класса (по 50 м2);
■компьютерный класс (десять оборудованных для работы мест — 60 м2);
■приемная и кабинет директора (около 40 м2). Исходя из стоимости аренды 1 м2 (в среднем
50 у.е.) получаем: 200 х 50 = 10000 у.е.
Оборудование и методические пособия
Необходимый минимум будет выглядеть следующим образом:
■проекционное оборудование — 1000 у.е.;
■15 компьютеров — порядка 3000-3500 у.е.;
■20 столов — 1000 у.е.;
■шкаф — 100 у.е.;
■факс — 100 у.е.;
■копировальный аппарат — 200 у.е.;
■учебная литература — 1000 у.е.
Итого: около 7000 у.е.
Заработная плата сотрудников
Значительную часть расходов составляет оплата труда персонала учебного центра:
■руководитель: 2000 у.е. х 12 месяцев = 24000 у.е.;
■бухгалтер: 600 у.е. х 12 месяцев = 7200 у.е.;
■два менеджера по продажам ((400 у.е. + проценты (10%)) х 12 месяцев) х 2 = 10560 у.е.;
■тренеры: ((600 у.е. + проценты (5%)) х 12 месяцев) х 4 = 29376 у.е.
Итого: 71136 у.е.
Маркетинговая активность
С учетом данных, представленных в табл. 1, расходы составят:
■за 1 месяц — 1500 у.е.;
■за 12 месяцев — 18000 у.е.
Формирование общего бюджета проекта
Рентабельная группа состоит из десяти человек. В месяц необходимо собрать не менее десяти групп. Как уже отмечалось, основной способ привлечения учеников — директ-мейл, реклама и PR в печатных изданиях.
В табл. 3 представлены основные статьи бюджета учебного центра.
План внедрения проекта (второе полугодие 2010 г.)
Июнь 2010 г.
Подготовительный этап:
■проведение исследования с целью выявления существования аналогичных программ у компаний-конкурентов;
■анализ возможностей подобных образовательных центров.
Июль 2010 г.
Работы по созданию центра:
■юридическая регистрация, аренда помещения;
■набор персонала;
■определение направлений обучения, детализация целевой аудитории;
■формирование базы данных для директ-мейл.
Август 2010 г.
Маркетинговая активность:
■подготовка PR-материалов для ознакомления аудитории с новым провайдером обучения на территории означенного региона (специализированные газеты, журналы, интернет-порталы);
■подготовка информационной рассылки;
■проведение ознакомительных презентаций и семинаров;
■начало обучения.
Сентябрь 2010 г.
Разработка механизма мотивации клиентов:
■поиск новых форм обучения и преподнесения информации;
■моделирование деловых игр;
■публикация информационных объявлений в СМИ, продолжение информационной рассылки;
■продолжение обучения.
Октябрь 2010 г.
Разработка механизма мотивации сотрудников центра:
■формирование бонусного фонда для сотрудников;
■формирование основы нематериальной мотивации;
■набор групп на обучение;
■продолжение обучения.
Успех проекта базируется на эффективной бизнес-стратегии, профессионализме исполнителей, отличном техническом оснащении. Эти составляющие должны быть рассмотрены как по отдельности, так и во взаимосвязи, в качестве целостной структуры, работа которой направлена на увеличение доходности организации. Надеемся, данная статья хотя бы в общих чертах ознакомила читателя со схемой разработки проекта в области технического обучения и основными действиями в рамках его поэтапной реализации.
Автор:
Чернышева Алина Петровна — начальник учебного центра АО LogyCom (г. Алматы)
Журнал МАРКЕТИНГ УСЛУГ ■ 04(24)2010