Финансовый консультант (ФК) — это новая профессия, которая появилась на российском рынке финансовых услуг сравнительно недавно. Переход к рыночным отношениям привел к тому, что в России одновременно возникла потребность в различных направлениях финансового консалтинга: страховом, пенсионном, банковском, ипотечном и др. В странах с развитыми рыночными отношениями профессия финансового консультанта давно приобрела признание и соответствующий статус. На Западе сложилась целостная система подготовки и дальнейшей деятельности этих специалистов: для них определены компетенции, квалификационные требования, принципы сертификации и зоны профессиональной ответственности; сформировалось профессиональное сообщество сертифицированных и дипломированных финансовых консультантов. Во многих странах представители этой профессии имеют статус независимых финансовых консультантов. Такой подход позволяет более гибко и оперативно предлагать клиентам максимально широкий спектр различных финансовых услуг, учитывающих их потребности и пожелания.
Развитый институт финансовых консультантов делает консалтинговые услуги доступными практически для всего населения страны. Например, в Великобритании, где еще в 1916 г. впервые в мире появились независимые финансовые советники, в сфере финансового консалтинга задействовано сегодня более 8 тыс. профессионалов. Когда кому-либо требуется консультация в области финансов, он прибегает к услугам независимого финансового консультанта (Independent Financial Adviser, IFA). Достаточно зайти на специализированный сайт в Интернете, указать свой почтовый индекс и сообщить, для решения какого рода задач нужен советник (для помощи в ведении личных финансов или для бизнеса), и ближайший к клиенту по месту своего расположения IFA откликнется на такое обращение и поможет в решении возникших финансовых проблем.
В Соединенном Королевстве существуют и другие подходы к организации финансового консультирования. Например, в Англии, Уэльсе и Шотландии в течение последних нескольких лет тестировалась модель оказания финансовой помощи гражданам с низким и средним доходом.
В рамках проекта Money Plan были созданы около тридцати консультационных бюро, в которые вошли 36 добровольцев из числа сертифицированных независимых финансовых советников. Экспериментальная часть пилотного проекта Money Plan, завершенная летом 2009 г., проводилась при поддержке и под контролем рабочей группы, в состав которой входили представители индустрии финансовых услуг и Департамента труда и пенсий Великобритании.
В других развитых странах данная профессия получила распространение лишь в последние 15 лет. Деятельность независимых ФК за рубежом регламентируется соответствующими законодательными актами, она лицензируется и сертифицируется в соответствии с принятыми стандартами и процедурами. Степень доверия к финансовым консультантам достаточно высока, о чем свидетельствует количество финансовых решений и сделок, реализованных при их посредничестве.
В европейских странах этот показатель превышает 40%, в США и Австралии он составляет 60% и 80% соответственно. Работа финансового консультанта за рубежом считается престижной и высокодоходной.
Профессиональное становление финансового консультанта — довольно сложный и длительный процесс. Время, необходимое для его базовой профессиональной подготовки, зависит от выбранной специализации и составляет в среднем более 10 недель, по окончании которых начинающий ФК сдает квалификационные экзамены для получения сертификата. Считается, что период одного только первоначального «утверждения» консультанта в профессии составляет около двух лет. Затем начинается углубленная подготовка и специализация финансового консультанта по профильным направлениям деятельности: банковское, пенсионное, страховое, ипотечное, налоговое и иные виды консультирования. Каждой ступени специализации и профессионального роста консультанта соответствует свой профессиональный стандарт и соответствующие сертификационные регламенты.
Квалификационные требования в рамках национальных законодательств вводят ряд ограничений для лиц, занимающихся финансовым консультированием. Обычно этим видом деятельности можно заниматься при достижении законодательно установленного возраста совершеннолетия, а также при отсутствии судимостей и официально признанной финансовой несостоятельности (банкротства). В большинстве случаев обязательным условием для работы финансовым консультантом является наличие соответствующего диплома или сертификата. В ряде стран исключения возможны для некоторых категорий помощников и младших консультантов, не имеющих собственной практики.
В США, чтобы стать финансовым консультантом и представлять интересы, например, ассоциации Ameriprise Financial, необходимо выбрать один из трех вариантов профессионального развития. Первый вариант предполагает использование франчайзинга и открывает широкие возможности в направлении независимого финансового консультирования. Второй вариант — стать штатным сотрудником уже работающего и достаточно опытного финансового консультанта. Обычно такой выбор позволяет в дальнейшем заняться финансовым планированием или специализироваться в одном из направлений финансового консалтинга. Наконец, можно начать с позиции младшего финансового консультанта, чтобы приобрести необходимый профессиональный опыт и сформировать собственную клиентскую базу.
В большинстве профессиональных сообществ зарубежных стран приняты профессиональные кодексы финансовых советников. Консультанты, работающие самостоятельно, как правило, страхуют свою профессиональную ответственность.
РОССИЙСКАЯ ПРАКТИКА ФИНАНСОВОГО КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ
Отечественный рынок услуг финансового консультирования, по нашей оценке, находится в стадии становления и начального развития.
В настоящее время он активно и зачастую стихийно формируется, в основном в крупных административных и финансово-промышленных центрах страны. Единого профессионального сообщества финансовых консультантов в России пока нет. В связи с тем что данный вид консалтинговых услуг законодательством прямо не регулируется, каждый финансовый институт или крупная коммерческая организация для решения стоящих перед ними задач создают собственные консалтинговые структуры и свои локальные региональные сети. По этой причине существуют различные категории и специализации финансовых посредников, в большинстве случаев называемых финансовыми консультантами. Часто такие специалисты имеют статус независимых ФК. Как правило, они оказывают услуги на основании агентских договоров, иногда — в соответствии с договорами поручения. Оплата труда ФК осуществляется либо по фиксированным тарифам за предоставляемые услуги, либо в виде комиссионного вознаграждения.
Из-за отсутствия общих квалификационных требований и профессиональных стандартов, а также описания базовых функций и профессионально важных качеств финансовых консультантов к их числу относят специалистов самых разных профилей. Например, финансовыми консультантами часто называют агентов по страхованию жизни, которые предоставляют лишь ограниченный спектр финансовых услуг. Ввиду внутрифирменных нормативных барьеров данная категория страховых агентов реализует страховые продукты только своей компании. Пенсионные консультанты, являющиеся, по сути, агентами негосударственных пенсионных фондов (НПФ), предлагают клиентам лишь пенсионные продукты своих фондов, а услуги в рамках государственных программ обязательного пенсионного страхования (ОПС) и софинансирования часто оказывают, не столько сообразуясь с интересами граждан, сколько руководствуясь требованиями компании-работодателя или собственными интересами, связанными с условиями оплаты труда. То же происходит и с консультантами по недвижимости (риелторами), банковскими консультантами (в основном кредитными менеджерами), а также другими специалистами по финансовому консалтингу. Они ориентированы на монопродукты своих финансовых институтов и не имеют возможности предлагать услуги других компаний. Организациям и гражданам часто приходится собственными силами проводить экспресс-анализ и мониторинг рынка в поисках продуктов и услуг, отвечающих их потребностям и финансовым возможностям.
В настоящее время предпринимаются попытки создать универсальные структуры, занимающиеся подготовкой финансовых консультантов широкого профиля, способных предоставлять весь спектр финансовых услуг для удовлетворения потребностей как юридических, так и физических лиц. Такие специалисты приобретают статус независимых финансовых консультантов, поскольку имеют уникальную возможность предлагать клиентам продукты многих партнерских организаций из числа страховых компаний, НПФ, банков, риелторских агентств, паевых инвестиционных фондов и других финансовых структур.
Отсутствие стандартов и единых квалификационных требований приводит также к тому, что на рынке одновременно реализуются различные модели: формируется профессиональное сообщество финансовых консультантов и функционирует направление независимых финансовых советников (НФС). Поскольку конкуренции в данном сегменте рынка фактически нет, оба направления развиваются во многом самостоятельно, нисколько не мешая друг другу. Более того, в ряде случаев консалтинговые структуры и объединения финансовых консультантов предпринимают попытки координировать свои действия с учетом профессионального опыта коллег.
ОСОБЕННОСТИ РЕКРУТИНГА И ОБУЧЕНИЯ ФИНАНСОВЫХ КОНСУЛЬТАНТОВ
Подбор кандидатов и пополнение рядов финансовых консультантов осуществляются разными способами, людей, приходящих в эту профессию, можно условно разделить на несколько групп. Основную группу составляют специалисты с определенным знаниями, навыками и опытом работы в сфере финансовых услуг. Это в первую очередь страховые агенты, пенсионные и банковские консультанты и менеджеры (см. рисунок).
К следующей группе относятся работающие граждане, находящиеся в поисках дополнительного заработка в свободное время. Третья категория лиц, пополняющих ряды финансовых консультантов, это граждане, которые сами пользовались финансовыми услугами и на личном опыте почувствовали все возможности и преимущества этого вида профессиональной деятельности. Наконец, четвертую группу составляют люди, обладающие предпринимательскими качествами, ориентированные на креативный подход к труду и предпочитающие работать на себя.
Мы перечислили лишь основные категории кандидатов, имеющих предпосылки для освоения профессии ФК. В действительности стать консультантом в сфере финансов может любой человек, обладающий необходимой базовой подготовкой, желающий обучаться, осваивать новые области знаний, овладевать навыками консалтинга и стремящийся удовлетворить потребности клиента в финансовых услугах.
В профессии ФК большое значение имеет такое понятие, как успешность деятельности. Успешный консультант — это компетентный профессионал, способный найти оптимальный вариант решения финансовых проблем клиента и наиболее полно удовлетворить его потребности путем индивидуального подбора необходимых финансовых услуг. Такой специалист осознает, что его профессиональные знания, умения и навыки пользуются спросом. Он может оказывать на других людей положительное влияние и убеждать их в необходимости принятия важных для них финансовых решений. При этом каждый финансовый консультант осуществляет еще одну очень важную функцию: он помогает гражданам, руководителям компаний и частным предпринимателям повысить уровень финансовой грамотности, способствуя тем самым достижению ими финансовой независимости и хороших результатов в бизнесе.
Человек, решивший стать финансовым консультантом, должен принять во внимание, что имеющийся у него опыт работы, скорее всего, будет играть лишь вспомогательную роль в освоении новой профессии. Как правило, уже на первых занятиях будущий консультант начинает осознавать, что его навыков явно недостаточно для успеха на выбранном поприще, того же, что требуется обязательно, он еще не знает и не умеет. Причина в том, что в данном случае важен не весь объем жизненного и профессионального опыта начинающего ФК, а лишь та его часть, которая необходима для успешного проведения финансового анализа и разработки реально выполнимых финансовых планов. Именно поэтому многим приходится с самого начала занятий активно включаться в учебный процесс, заново изучать азы профессии, уделять большое внимание самообразованию. К такому повороту событий следует быть готовым. На данном этапе обучающемуся необходимо преодолеть своеобразный психологический барьер, после чего у него формируется внутренняя готовность к освоению новой перспективной профессии и закрепляется уверенность в том, что оно будет успешным.
Как уже отмечалось, ввиду отсутствия единых профессиональных стандартов и квалификационных требований обучение ФК проводится по различным учебным программам. Так, в Москве профессиональной подготовкой финансовых консультантов и советников занимаются несколько образовательных и финансовых организаций. Созданная в 2005 г. некоммерческая организация «Институт независимых финансовых и инвестиционных советников» (ИНФИС) стала, по сути, первым специализированным образовательным учреждением, начавшим целевую подготовку специалистов широкого профиля в сфере финансового консалтинга и управления личными финансами. В январе 2010 г. ИНФИС был преобразован в Институт финансового планирования (ИФП). Сейчас здесь обучают независимых финансовых советников по зарубежным программам подготовки IFA, адаптированным к российским условиям. В базовой учебной программе широко используется лекционно-семинарский метод обучения, предусмотрена деловая игра, тестирование и защита выпускной работы. Программа, называемая «Очный интенсив», рассчитана на 72 академических часа, курс длится шесть недель. Занятия проводятся трижды в неделю в вечернее время. Согласно информации, размещенной на сайте ИФП, учебное заведение подготовило уже более 1200 финансовых советников и создало свои представительства в 20 городах России.
Подготовкой финансовых консультантов занимаются и сами консалтинговые компании. Так, консалтинговая группа «Личный капитал» начиная с 2006 г. проводит обучение на базе дистанционного курса «Школа финансового консультанта». Курс рассчитан на три с половиной месяца дистанционных занятий под руководством опытных преподавателей. Достоинством такого метода обучения является возможность получить необходимые знания, находясь в любом населенном пункте страны, не выходя из дома и занимаясь в любое удобное для себя время суток. Таким образом, используя преимущества современной системы дистанционного образования, компания создает условия для всех желающих пройти обучение по программе подготовки финансового консультанта. По информации компании, количество ФК, прошедших данный курс, превысило 400 человек.
Совершенно по-иному строится система профессионального обучения в консалтинговой компании «ААА Групп». Взяв за основу европейский опыт, компания широко использует многоуровневый принцип обучения консультантов и менеджеров. Личные финансовые консультанты, на подготовке которых она специализируется, проходят два уровня обучения. Начальный уровень называется Basic I, он рассчитан на новичков, постигающих азы новой профессии. Следующий уровень, Basic II, позволяет повышать квалификацию и углублять специализацию уже практикующим ФК. В соответствии с его программой консультанты получают знания и навыки, необходимые для построения сети продаж, а также знакомятся с основами ведения собственного бизнеса.
Для подготовки руководителей из числа наиболее успешных ФК предусмотрен уровень Qualify. На занятиях этого уровня даются основы менеджмента в сфере финансового консалтинга и уроки мастерства личных и групповых продаж. Программа уровня Management используется для повышения квалификации топ-менеджеров компании. По окончании обучения на каждом из уровней предусмотрена процедура сертификации с выдачей внутренних сертификатов компании «ААА Групп». Активное участие в профессиональной подготовке ФК принимают руководители и специалисты более 40 организаций-партнеров, занимающих лидерские позиции в финансовой сфере страны.
Существуют и другие формы и виды подготовки специалистов для работы в сфере финансового консалтинга. Во многих российских городах различные организации проводят курсы, семинары и тренинги под лозунгами повышения финансовой грамотности населения и подготовки ФК. Однако, по нашей оценке, такое обучение в силу разных причин зачастую проходит бессистемно, имеет низкое качество и редко достигает заявленных целей. Об этом свидетельствует и анализ предлагаемых учебных планов и программ. Возникает также опасение, что попытки применения различных зарубежных методик, не адаптированных к российским условиям, способны принести на практике больше вреда, чем пользы, и вызвать у части начинающих консультантов разочарование в выбранной профессии. В связи с этим полезно было бы взять за основу при создании учебных программ для профессиональной подготовки ФК предлагаемые нами модули, разработанные с учетом российских реалий. В таблице приведены три основных учебных модуля, которые, по нашему мнению, могут служить базовой составляющей для профессиональной подготовки ФК. Их содержание обусловлено примерным составом квалификационных требований к профессии ФК, который в процессе дальнейшей разработки, безусловно, будет в той или иной мере изменен и дополнен. Предлагая базовую составляющую учебных программ для профессиональной подготовки ФК, мы исходим из того, что учебный модуль специальной подготовки каждая образовательная или консалтинговая организация разрабатывает самостоятельно, в соответствии со своими целями и задачами, а также с перечнем оказываемых финансовых услуг.
Такая ситуация в области подготовки финансовых консультантов будет сохраняться вплоть до официального принятия единых стандартов, квалификационных требований и процедур сертификации российских ФК. Этим процессам могло бы способствовать создание общероссийского объединения (ассоциации либо федерации) профессиональных ФК. Однако на данный момент национальное профессиональное сообщество финансовых консультантов и советников не сформировано. Существуют лишь отдельные, рассеянные по территории страны инициативно созданные или стихийно образовавшиеся группы ФК, прошедших определенный курс обучения, как правило, в одной из названных выше организаций.
Все это лишний раз подтверждает необходимость формирования новых концептуальных подходов, определения конкретных мер и выработки практических рекомендаций, применимых для становления и массового распространения этой перспективной профессии. Решение данных вопросов будет способствовать более полному удовлетворению потребностей организаций и отдельных лиц в услугах финансового консалтинга, позволит поднять качество работы по повышению финансовой грамотности граждан и субъектов предпринимательства в масштабах всей страны.
Автор:
Сухоруков Михаил Михайлович — руководитель отделения Общероссийской общественной организации «Союз заемщиков и вкладчиков России» (г. Краснознаменск)
Журнал МАРКЕТИНГ УСЛУГ ■ 03(23)2010
